目标客户篇—— 客户忠诚计划的两大类型

  1．开放型忠诚类型

     开放型忠诚计划是允许任何人加入的，通常没有正式的申请过程。因为开放型忠诚计划不需要交纳入会费或年费，在某些情况下甚至无需填写申请表(购买产品即自动成为会员)，因此，开放型忠诚计划可以吸引大量的会员，可以建立起一个更广泛的会员基础。

     例：王小姐昨天逛商场时，在某名牌服饰店购买了一条600元的裙子。该店的导购员赠送了一张会员卡给黄小姐，并告诉黄小姐说她已经成了该店的会员。根据规定，黄小姐以后到该店每消费100元就可积1分，当积满10分时，黄小姐就可享受8折优惠。

     开放型忠诚计划可以吸引潜在客户和使用其他品牌的客户的注意，让他们有更多的机会接触公司的产品和品牌，同时也使企业有机会与他们进行对话交流。但因为开放型忠诚计划的会员资格太容易获得，所以会降低会员资格的价值感。

     开放型忠诚计划具有以下优点：

    ●可以接触到更多、更广泛的客户；

    ●数据库更完善齐全；

    ●可以更容易接触到潜在客户和竞争者的客户；

    ●在对数据进行分析后，可对客户群进一步细分并确定与细分客户群的沟通方法；

    ●会员人数众多有利于忠诚计划达到临界状态，使忠诚计划达到规模效益。

  2．限制型忠诚计划

     限制型忠诚计划是对会员资格有所限制，不是任何人都能加入的。客户只有经过正式程序，例如，办理了填写申请表、交纳入会费等相关手续，才能获得会员资格。住某些情况下，客户必须符合一些规定的标准才能成为会员，例如购买一定数量的产品、一定的年龄要求等。

     例：麦德龙是德国最大的零售集团之一，他们一直以来都是采用“会员制”，并且规定只有申请加入并持有“会员卡”的客户才能进场消费，没有会员卡的消费者不能进入商场。另外，对于会员资格，麦德龙还有特别的规定，会员必须具有法人资格，如酒店业、餐饮业、中小型零售业、工厂、学校及政府机关等。客户若要申办会员卡，就必须提供所属公司的营业执照复印件、法人身份证原件、持卡人的身份证明和介绍信等。像麦德龙这样对会员资格的取得设定了详细的限制，属于典型的限制型忠诚计划。企业通过设定一些入会的条件，达到有效过滤那些不符合要求的客户，从而保证加入忠诚计划的会员都属于主要的目标客户群。

    限制型忠诚计划具有以下优点：

    ●人会费收入能帮助企业收回成本；

    ●人会的先决条件有助于锁定目标客户群；

    ●入会限制条件会让会员资格更有价值；

    ●清晰确定会员结构，使沟通变得更有效；

    ●入会条件的限制有效控制了会员的人数，从而降低了成本；

    ●交纳入会费提高了会员的期望，从而迫使企业管理层不断提高它所提供的价值。
    适合采用限制型忠诚计划的企业：

    ●对现有客户和潜在客户了解甚少；

    ●有长期的、高额的预算；

    ●正处于未经过细分的市场；

    ●处于B2C的市场环境中；

    ●企业的产品是同质化产品。