会员营销的正确姿势：旧套路中的新玩法

时间：2017/7/14 12:03:45

如果说以前是产品致胜，那在“酒香也怕巷子深”的互联网时代，则是营销致胜。

而在所有的营销体系中，基于会员的营销将会是企业的核心战略，是企业长久经营的重点。

1.企业为什么要做会员营销？

在回答这个问题前，需要先了解会员营销是什么，能做什么，能给商家带来什么。

会员营销，其实质是一种顾客管理模式，是为了维系与顾客之间的长期稳定关系而演变成的一种营销模式、营销手段。会员营销的最终目的是要提高顾客的忠诚度和活跃度，从而提高商家销售额。

也许把会员营销这一套放在几年前线下实体业蓬勃发展之时，并不会有多少商家会问津，因为生意好，商家不需要为客流量发愁，不会去关注顾客都是谁、有什么消费特征、需要什么。但是近几年，传统行业受到经济大环境、国家政策以及互联网行业的巨大冲击，发展受阻。

与此同时，在越来越高的成本压力和消费习惯变化的情况下，传统行业的利润率越来越低。

怎么办呢？线上导流平台给了商家希望，但商家通过平台导流是有代价的，比如必须给消费者优惠，还要给平台抽成，而且最终通过平台带来的用户数据，商家并不能完全利用。

最终的结果就是顾客的回头率、忠诚度、活跃度越来越低，商家为获取稳定的客流而被迫捆绑在了导流平台，不愿意离开，也不能离开，这无异于是饮鸩止渴。

那还有什么办法吗？

——选择自建平台，发展会员营销。

2.传统行业会员营销现状

传统会员营销如今在很多商家形同虚设，沦为办会员卡、积分卡、储值卡的代名词。

之所以这样，是因为很多商家只是把会员营销与优惠券、广告、团购等营销手段等同，没有认识到会员营销的重要性。

对顾客而言，商家的这一系列营销并没有提升顾客对店铺的认同感。而辛苦收集的顾客联系方式被弃之不用，中断了商家和顾客之间的联系。

另一个重要的原因是，会员营销需要专业营销人才与队伍去建设和维护。但是对中小型商家来说，是不大可能花大力气去做的。这也就表明，很多商家会员营销的巨大价值缺乏清晰准确的认识。

目前情况下，此营销模式好似鸡肋，食之无味，弃之可惜。随着以“支付即会员”为代表的互联网会员营销的崛起，传统会员营销式微，将逐渐被替代。

3.会员营销的正确姿势是什么？

传统会员营销、互联网会员营销，都需要实现会员营销的四个渐进目标：拉新—留存—促活—转化。

1.会员积累：实现顾客向会员的转化

积累模式采用线下店铺及线上双重渠道拓展，店内积累包含电子会员卡定制、会员权益定制、开卡奖励及线上支付等模式；线上积累包含时下主流社交模式如会员积分商城、分享助力、幸运转盘等玩法。

2.会员维护：实现营销向消费的转化

会员维护是整套商城会员营销的核心环节，老会员的维护成本是新用户成本的1/25—1/8。

（1）会员专属标签

自建商城，商家能够在系统后台设定会员标签，便于平台管理者根据会员的购买力等给会员打上不同的标签，以便对不同标签的会员进行不同的营销策略，比如发优惠券、发短信等。

（2）会员专属福利

会员购买能够享受积分，积分达到一定的程度能够抵扣现金或者是在积分商城进行礼品兑换。

（2）会员购买力分析

通过对会员进行数据分析，按照会员的消费频次、消费额度、消费性质、支付习惯、其他服务要求等不同消费习惯分类，有针对性地进行精准营销维护。

对比传统会员营销模式，智能会员营销在营销效率提升、成本控制、时效性、可操作性、互动性、精准性、智能化方面，都走在了行业最前端。