会员制营销-如何做个“留客王”？

  随着会员制的风靡，市场上的会员卡泛滥成灾。打开消费者的钱包，你会看到各类会员卡，从专业店到超市，从服装鞋帽到家电，会员卡几乎无所不包。

  会员制营销是一种顾客管理模式，是为了维系与顾客的长期交易关系而发展出的一种较为成功的关系营销模式。

  然而，不少零售商家一味推行会员制营销招徕顾客，却只充当会员卡的派发商、折扣商，而非顾客管理商，服务效果大打折扣。比如，很多商家的会员制营销只停留在低水平运作状态，所提供的服务大多是折扣、积分、促销活动等项目，营销手段单一，对消费者的吸引力不强。

  那么，如何才能真正运用好会员制营销，做个“留客王”呢？

  首先，要科学合理地建立会员体系。会员的加入仅仅是个开始，让会员有动力投身进来并主动参与才是根本。商家可以建立全面科学、独特新颖的会员成长体系，根据市场需求和顾客特性，合理设计不同价格梯度的会员卡，为会员创造可行的晋级通道。这将是会员制存续的基础。

  其次，要提供能有效吸引顾客的会员服务。笔者曾参加某商家组织的百家会员家庭秀，到场的只有寥寥十几个家庭。为什么呢？其原因在于商家只考虑活动形式的新颖，而没有切实考虑会员的真正需求和期待。因此，会员制营销必须做好常规服务，从会员俱乐部到会员折扣，从会员配送到会员品鉴，建立系统的常规会员服务体系，这样才能真正满足客户的需求，提高会员的参与度。毕竟，只有对消费者胃口的服务，才能吸引人。

  再次，要注重异业联盟，拓展更多服务。常规的会员服务并不能持久地吸引消费者。如今，一些连锁商店以线下实体网点、线上电子商务系统为支撑，联合各大电商、餐饮企业等组建跨界异业联盟，会员积分还能到电商网站以抵扣现金的形式用于网购。这无疑给了我们一个很好的启发。广大零售商户也可以组织起来，跨界合作，以更加全面的服务实现共赢。

据经理人网

短评

让顾客成为真正的VIP

蒋霞

  临近“五一”假期，零售商户又开始了新一轮的打折促销活动。假如顾客消费得足够多，营业员就会热情地说：“一次性消费1000元可以办理VIP卡，成为我们的会员！”

  然而，会员卡的作用到底能有多大呢？

  假如商家单纯以吸引更多的消费者为目的来推销会员卡，卡片的价值未免显得太轻了些。这个社会从来都不缺商店，更不缺顾客，最缺的恐怕是替顾客着想的商家。于是，我们就不得不重视一个概念：顾客的终生价值。

  那么办理会员卡的商家如何才能“圈“出商机，保持对会员的恒久吸引力呢？

  我认为，首先要对会员的消费特征和需求进行研究分析，寻找更加有效的会员培育和管理方式，开展差异化、精细化的跟踪服务，从差异中寻找商机。此外，商家还要为会员提供人性化的维护服务。比如，只要会员一步入零售店，店员就能认出他们，记得他们的消费喜好，让会员产生归属感。

  面对形形色色的消费者，商家的营销也不应统一形式。真正将会员视为VIP，以VIP的标准为其提供个性化服务，商机与顾客的良好关系才会维持得更长久，生意之路才会走得更远。

  作者单位：山东烟台栖霞市局（营销部）