顾客要的不是便宜，而是占了便宜的感觉

时间：2019/3/11 11:10:31

在营销界，有一个经典的名言——顾客要的不是便宜，而是占了便宜的感觉。
为什么有时候打折促销的效果不好？明明自己的折扣力度也不小，却鲜有人问津？这就要说到顾客的心理了，如何让客户觉得“自己占到了”便宜，是促销活动的关键。

100法则
美国康奈尔大学的经济管理学教授罗伯特·弗兰克先生通过实验得出结论：当价格小于100时，人们更倾向于用百分比来计算效益；当价格高于100时，人们更倾向于用实际金额来计算效益。

因此，当宠物店设置折扣是，可以遵循“100法则”，即当价格低于100的时候选择百分比展示折扣，而价格高于100的时候，就按照实际金额展示折扣。

比如：一款宠物零食，原价30元，现价15元，就可以在公示牌上写立省50%，这样就比减15元更要吸引人；而当一款200元的主粮，折后100元，就说立减50元，这比立省25%更能打动客户。

仔细想的话，不难发现其中的区别：数字更大的那种打折方式更能打动顾客。因为在第一反应中，数字越大，代表折扣力度越大，顾客会觉得自己少花了钱。

赠不如买
现实中有没有这样的情况，为了答谢消费者，店家会拿出一部分十元、二十元左右的产品，用做满减答谢。可是有时候还会遭到客户的拒绝：我不要了。

在客户心中，“赠品”=“商家不要的”，既然是不要的，那么自然就和“劣质”画上了等号。这种情况，应该如何来做促销呢？

不如把活动制定成，消费满一定金额，可以1元换购一件价值十元、二十元左右的商品。这样原本打算赠送的产品，还可以带了预算之外的收获。

其原因在于，在顾客心中，“赠品”属于白送，而“1元换购”则是自己购买的。原价10元、20元，现价1块钱，让客户有了占便宜的感觉。通常人都有一套对自己的安抚机制，在花了钱之后，希望通过这种“占便宜”，来安抚自己。

临界错觉
临界错觉是营销行业惯用的手段。

常见的就是9.9元、19.9元，99元，299元等。这会让客户产生一种低价错觉，9.9元就是不到10元，99元就是两位数的价格，虽然这之间的相差极小，但是对于消费者来说，这种临界的价格，会让他们产生占了便宜的感觉。

原价和折扣价顺序
关于价签上原价和折扣价的书写顺序，一定程度上也会影响顾客的选择。

在折扣力度适中时，比如原价50元，折扣价40元。就将原价放在左边，折扣价放在右边。因为促销价在右边时，顾客能轻松计算出差值50-40=10，第一种摆放方式更易计算，也神奇地带给顾客这优惠力度很大的错觉。虽然两种方式都是一样的差值，但这种让顾客占了便宜的感觉是不一样的。

而当折扣过高或过低时，建议把折扣价放在前面。折扣过高，容易给顾客产品质量不行的感觉；折扣过低又让人觉得没诚意。这时将折扣价放在前面，可以稍稍干扰客户的第一感觉，效果更好。

买一赠一好过五折
买一赠一等于打五折么？

对于商家来说，买一赠一可以一次销售两件商品，而打五折，可能一次只能销售一件商品。可以清理货存，并且获得更高的利润（卖两件当然比卖一件利润高）。

对于消费者来说，买一赠一是原价购买了一件商品，另一件属于赠品，而打五折，则是获得一件折扣中的产品。从心理上来说，折扣意味着“不值原价”。

从定价和品牌管理的角度看，长期打折会对品牌形象形成不好的影响，久而久之会让客户认定了这个产品的价值只有“五折”，而买一送一有助于维持顾客心理对商品价位和价值的认同，既可以维持现有的价格体系，又能够避免降低品牌形象。

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